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ahmed.21sifat
Apr 09, 2022
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电商行业,大家都知道卖点很重要,可为什么很多人说不好?——好不容易拉来的流量,卖点不行,成交率低,白白浪费。 卖点即“给到消费者匹配需求的购买理由”。那有没有一套方法论可以说好卖点? 当然有!!! 从我买润唇膏经历说起,老王为你系统分享:电商品牌,如何“说卖点”? 很多品牌老板,会遇到如下问题: 产品代工厂出来的,别人有的你也有,别人没有的你也没有。最后发展着,咔咔打价格战。 卖点关键2个要素: 找用户关注的卖点; 其次说人话。 注意,是用户关注的卖点,不是老板关注,不是市场部关注,更不是产品特点进行一一列举。 以润唇膏为例 冬天来了,我准备入手一支润唇膏,打开手机淘宝,看了下各个旗舰店对于润唇膏卖点基本是: 补水保湿; 深层滋润; 温润亲肤; 淡化唇纹; 修复裂唇; 去死皮; 甚至还有“清爽祛火”的(王老吉怎么想??) 成分基本是: 角鲨烷 天然蜂蜡/棕榈树蜡 各种植物果油 维他命E 天然植物精华(橄榄/芦荟等) 等等 看了不少产品,价格也是五花八门,19元到300+元的都有。给我留下印象的基本没有。 以下图某天猫旗舰店润唇膏为例,展开今天的分享: 进阶一:卖点提炼 这款润唇膏69元,价格带上属于中等偏上,欧莱雅、妮维雅和曼秀雷敦也才29不到。如果没有吸引消费者眼球的卖点,那为什么我要买单? 整体的详情页,亮点不大,属于千篇一律的模板,滋润/营养/不油腻,还有个以黑焕肤,但是说实话,不懂,黑是怎么焕肤的? 很多品牌在卖点上,非常容易犯的一个错误是:怼,各种卖点拼命的怼。 刚才的那款产品,有6个卖点,再来看2个产品: 2支润唇膏详情页截图 其中一支卖点有:帮助改善唇纹、妆效持久、柔润舒缓、水润保湿、植物滋养、深层修护。 另外一支卖点有:冰凉润唇、户外防晒、持久滋润、长久保湿、预防干裂。 目之所及,一堆卖点,就好像一瓶洗发水告诉你:去屑止痒、柔亮顺滑、深层滋润头皮、滋养发根、控油。 罗列了一大堆,结果你也没记住他最突出功能是什么? why? 因为大家流量详情页的速度,跟HR看简历速度差不多,都是快速浏览,没有打动他,就快速跳出。 所以,首先是提炼1-2个主卖点:其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的,或者没说好的点,说透! 主要方法有几种: 1. 功能/品质 香氛型洗发水主卖点是香型,润唇膏主要主功能是润唇,电话号码列表 各种护肤品的美白保湿祛痘补水,水果的水分/甜度/原产地等; 2. 成分/原料 氨基酸洗发水的氨基酸、HFP的烟酰胺、认养一头牛的100%生牛乳+优质乳蛋白、一些护肤品主打的芦荟、精油、寡肽等; 3. 包装/产品设计 爱美之心人皆有之,有设计感的产品和包装比长篇大幅的好吃、亲肤、手感好等新形容词更容易被感知到,吸引消费者目光,尤其是女生。 4. 其他 特殊产品形态和服用方法(白加黑)、极致服务(海底捞)、极致性价比(小米)都是可以成为品牌的卖点的。 很多品牌误区: 卖点要站在消费者的角度去提炼,很多品牌喜欢把产品利益扩大或者转嫁到消费者身上,却不知道如何与顾客的需求进行对接。 比如大部分消费者买你的产品是因为润唇膏淡淡的香味,而你在不停说滋润,消费者因为颜值下单,而你却不停说成分,就是典型的需求不对接。
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