电商行业，大家都知道卖点很重要，可为什么很多人说不好？——好不容易拉来的流量，卖点不行，成交率低，白白浪费。 卖点即“给到消费者匹配需求的购买理由”。那有没有一套方法论可以说好卖点？ 当然有！！！ 从我买润唇膏经历说起，老王为你系统分享：电商品牌，如何“说卖点”？ 很多品牌老板，会遇到如下问题： 产品代工厂出来的，别人有的你也有，别人没有的你也没有。最后发展着，咔咔打价格战。 卖点关键2个要素： 找用户关注的卖点； 其次说人话。 注意，是用户关注的卖点，不是老板关注，不是市场部关注，更不是产品特点进行一一列举。 以润唇膏为例 冬天来了，我准备入手一支润唇膏，打开手机淘宝，看了下各个旗舰店对于润唇膏卖点基本是： 补水保湿； 深层滋润； 温润亲肤； 淡化唇纹； 修复裂唇； 去死皮； 甚至还有“清爽祛火”的（王老吉怎么想？？） 成分基本是： 角鲨烷 天然蜂蜡/棕榈树蜡 各种植物果油 维他命E 天然植物精华（橄榄/芦荟等） 等等 看了不少产品，价格也是五花八门，19元到300+元的都有。给我留下印象的基本没有。 以下图某天猫旗舰店润唇膏为例，展开今天的分享： 进阶一：卖点提炼 这款润唇膏69元，价格带上属于中等偏上，欧莱雅、妮维雅和曼秀雷敦也才29不到。如果没有吸引消费者眼球的卖点，那为什么我要买单？ 整体的详情页，亮点不大，属于千篇一律的模板，滋润/营养/不油腻，还有个以黑焕肤，但是说实话，不懂，黑是怎么焕肤的？ 很多品牌在卖点上，非常容易犯的一个错误是：怼，各种卖点拼命的怼。 刚才的那款产品，有6个卖点，再来看2个产品： 2支润唇膏详情页截图 其中一支卖点有：帮助改善唇纹、妆效持久、柔润舒缓、水润保湿、植物滋养、深层修护。 另外一支卖点有：冰凉润唇、户外防晒、持久滋润、长久保湿、预防干裂。 目之所及，一堆卖点，就好像一瓶洗发水告诉你：去屑止痒、柔亮顺滑、深层滋润头皮、滋养发根、控油。 罗列了一大堆，结果你也没记住他最突出功能是什么？ why？ 因为大家流量详情页的速度，跟HR看简历速度差不多，都是快速浏览，没有打动他，就快速跳出。 所以，首先是提炼1-2个主卖点：其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的，或者没说好的点，说透！ 主要方法有几种： 1. 功能/品质 香氛型洗发水主卖点是香型，润唇膏主要主功能是润唇，电话号码列表 各种护肤品的美白保湿祛痘补水，水果的水分/甜度/原产地等； 2. 成分/原料 氨基酸洗发水的氨基酸、HFP的烟酰胺、认养一头牛的100%生牛乳+优质乳蛋白、一些护肤品主打的芦荟、精油、寡肽等； 3. 包装/产品设计 爱美之心人皆有之，有设计感的产品和包装比长篇大幅的好吃、亲肤、手感好等新形容词更容易被感知到，吸引消费者目光，尤其是女生。 4. 其他 特殊产品形态和服用方法（白加黑）、极致服务（海底捞）、极致性价比（小米）都是可以成为品牌的卖点的。 很多品牌误区： 卖点要站在消费者的角度去提炼，很多品牌喜欢把产品利益扩大或者转嫁到消费者身上，却不知道如何与顾客的需求进行对接。 比如大部分消费者买你的产品是因为润唇膏淡淡的香味，而你在不停说滋润，消费者因为颜值下单，而你却不停说成分，就是典型的需求不对接。